¿Cómo promocionar una empresa de Software?

En Santa Cruz se ha formado el Núcleo Empresarial de firmas dedicadas a las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC), conformado por 18 empresas que, en conjunto, identificaron problemas comunes de su rubro, entre los que se destacan la falta de promoción.

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Los integrantes del Núcleo Empresarial conformado por 18 empresas dedicadas a las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC), creado en el marco del programa AL-Invest 5.0, coincidieron en señalar que entre los problemas más comunes de su sector se encuentra la falta de capacitación en promoción y ventas de productos tecnológicos, así como el acceso a los mercados o mejores canales de ventas.

Es por ello que próximamente se desarrollará el taller Marketing y Ventas para productos de Software a cargo de Nicolás Elizárraga, experto en Mercadotecnia y MBA MMIS – Magíster en administración de negocios con orientación en sistemas de la información (SUNY – Albany), quien durante su etapa como consultor comercial ha vendido tecnología en casi todos los mercados de Latinoamérica, ha capacitado a más de 500 profesionales en skills comerciales, tanto en empresas privadas como en incubadoras de innovación tecnológica y los núcleos TIC de Chile (Chiletec), Paraguay (SOTIC) y Perú (Apesoft). Actualmente, con un grupo de profesionales de perfil y experiencia similar, conforman Empower IT, una organización que potencia, a través de metodologías propias, las habilidades comerciales de Empresas de Base Tecnológica y StartUPs en varios países de la región. Es así que hablamos con él para que nos explique cómo se puede promocionar una empresa de software.

¿Cuál es su experiencia capacitando a núcleos empresariales? 

He dictado capacitaciones para los siguientes núcleos empresariales TIC: Chiletec (Chile), Apesoft (Perú), GigaBA (Argentina) y SOTIC (Paraguay). Si bien se trata de un mercado en el cual he comercializado soluciones de software en el pasado, CAINCO será mi primera experiencia capacitando en Bolivia.

¿Cuál es su evaluación sobre la metodología de núcleos empresariales?

No sé si exista una metodología estándar para los núcleos empresariales, pero sí puedo destacar, algunas iniciativas concretas de los núcleos mencionados que son de muchísimo valor para sus empresas miembro:

  • La ágil integración y gestión de relacionamiento con actores clave del sector público y privado.
  • El apoyo en la gestión de fondos públicos de fomento a la innovación tecnológica.
  • El apoyo en la internacionalización y prospección de nuevos mercados internacionales.
  • La puesta en valor de los productos y servicios de las empresas, a través de su profesionalización (estándares de calidad por ejemplo, en el caso del software).

¿Qué temáticas se abordarán en el Taller en Marketing y Ventas para productos de Software que se dictará para el núcleo de TIC de CAINCO?

A grandes rasgos, se brindará conocimientos prácticos para definir la propuesta única de valor de los productos de software, su estrategia de promoción y comercialización.
Además, para la aplicación real de estos conocimientos, el entregable fundamental de esta capacitación será una metodología sencilla que permitirá a los asistentes definir las estrategias de marketing y ventas para sus productos de software de manera interna, cuantas veces lo requieran.

¿Qué particularidades se deben tomar en cuenta en la venta de software?

Se me ocurren cuatro puntos fundamentales, para evitar caer en una respuesta convencional:

  1. Al vender, desde el primer contacto con el cliente recomiendo poner en práctica habilidades blandas y conectar emocionalmente. Perdón por la expresión pero hay quienes simplemente describen minuciosamente el plato del día ante una mesa que quizás no manifestó su intención de comer, sino simplemente desea tomar un café.
  2. Por otro lado, muy poca gente asocia los desarrollos de software directamente con métricas concretas de éxito de negocio. Ya sea un producto o servicio, hablemos en métricas y objetivos, preferentemente monetizables. Los gerentes hablan en el lenguaje de sus indicadores críticos, casi nunca  en el de la funcionalidad (esto es más de los analistas) y muy difícilmente de los componentes técnicos.

Identificar las métricas de éxito para el cliente, lleva un poco de tiempo, pero vale la pena. ¿Cómo están las métricas críticas sobre las que impacta mi solución ahora y cómo deberían estar cuando termine el proyecto? ¿Cuánto vale para el cliente esa diferencia?

  1. Fijar expectativas del próximo paso comercial, en base a lo que quiere el cliente. Vinculado al punto I. Por ejemplo, si el cliente me pide una reunión ¿Es para hacer una demo? ¿Quién estará en la misma? ¿Quiere una presentación genérica de mi empresa? ¿O quiere que hable de su problemática? ¿La conozco?

Cuanto más pregunte y menos asuma, mayor probabilidad de éxito tendré en la gestión.

  1. Si utilizo el correo electrónico, debo ser breve y específico. Según estadísticas, el 75% de los correos nunca se leen, pero  casi todos los asuntos  sí. Generando atención con un asunto que no sea genérico sino específicamente seleccionado para quien lee, junto con un contenido muy breve que genere interés y deseo, puedo incrementar la tasa de respuesta. Como en el ejemplo del menú, dejemos que el cliente nos diga sobre qué productos quiere saber más, no le impongamos la información.

Una respuesta a uno de nuestros correos  del tipo: “envíame más información” es algo positivo, porque quiere decir que el cliente está tomando la iniciativa de avanzar, en un modelo ajustado a sus emociones inquietudes y necesidades. Quizás si proponía la reunión como única alternativa de continuidad, y él no estaba listo para brindármela, el proceso de venta se podría haber interrumpido. Sin embargo, fui suficientemente empático para adaptarme a sus tiempos y eso, a la larga, da réditos.

¿Cuáles son las principales recomendaciones que puede dar a empresas TIC a la hora de promocionarse?

Hoy en día el desafío es diferenciarse. Los potenciales clientes están expuestos a gran cantidad de soluciones de escasa diferenciación, comercializadas por empresas que repiten lo mismo: todas son las más eficientes, las más orientadas al servicio al cliente, etc.

El que puede marcar la diferencia es aquel que pueda especificar claramente (en 5”) por qué su solución es la mejor, utilizando métricas comprobables y numéricas.

En cuanto a medios  de difusión, Linkedin ha cobrado fuerza últimamente en LatAm por sobre el email marketing. Hay suficiente cantidad de gerentes de la región usando esa red social como para llevar a cabo acciones de promoción por ese medio.

Cuando la solución es compleja de entender por alguien del negocio (muy técnica) recomendamos realizar motion – graphics (gráficos animados) donde se simplifique la comprensión de la solución a través del canal audiovisual. Se trata de videos de no más de 1 minuto, donde se explique sintéticamente lo que es la solución y qué problema u oportunidad motivó su creación.

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Nicolás Elizárraga

 

 

 

 

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